Czym jest język korzyści?
Zapewne wielu z Was spotkało się już z określeniem „język korzyści”. Mówimy o nim w obszarze copywritingu, content marketingu, sprzedaży oraz storytellingu. Czym właściwie jest i dlaczego stanowi tak ważną rolę w kontakcie z klientem?
Czym jest ten cały język korzyści?
Język korzyści to taki rodzaj komunikacji z klientem, aby zamiast wymieniania cech konkretnego produktu, skupić się na potrzebach naszego odbiorcy i przedstawić, jakie problemy rozwiązuje oferowany przez nas przedmiot. Jest to bardzo istotne, ponieważ bardzo często się zdarza, że po wymienieniu dwóch pierwszych cech produktu, klienci już dalej nas nie słuchają. Komunikując się językiem korzyści, rozmowa jest dla naszego odbiorcy znacznie bardziej angażująca, pozwalająca mu odpłynąć wyobraźnią do świata, w którym znikają wszystkie problemy i niedogodności. A to wszystko za sprawą produktu, który oferujemy. Brzmi zachęcająco, prawdą?
A zatem jak język korzyści wygląda w praktyce?
Załóżmy, że oferujemy klimatyzatory. Krótki opis produktu można zaprezentować w ten sposób:
Urządzenie jest w srebrnym kolorze i posiada pilot zdalnego sterowania. Dodatkowo może łączyć się z aplikacją. Ważną informacją jest fakt, że generowany hałas to w tym przypadku tylko 45 dB.
Ale można te same atrybuty klimatyzatora przedstawić językiem korzyści:
Oferowane przez nas urządzenie posiada bardzo elegancko prezentującą się obudowę w kolorze srebrnym, co powoduje, że idealnie wkomponuje się do każdego wnętrza (zarówno nowoczesnego, jak i tego w stylu klasycznym). Pilot zdalnego sterowania sprawia, iż nie trzeba się nawet ruszać z kanapy, ponieważ najważniejsze parametry sprzętu można ustawić zdalnie. Opracowana przez nas aplikacja mobilna powoduje natomiast, że klimatyzator może zostać uruchomiony jeszcze przed przybyciem do domu. Dzięki temu bezpośrednio po powrocie do mieszkania w pomieszczeniach będzie panowała idealna temperatura. Niewielki poziom hałasu dochodzący do zaledwie 45 dB powoduje, że możliwe jest wykonywanie codziennych czynności w domu bez jakiegokolwiek dyskomfortu. Można więc się wygodnie uczyć lub pracować nawet nie zauważając, że w pobliżu pracuje klimatyzator.
Prawda, że to proste? Bardziej dociekliwi z Was mogą zapewne pomyśleć: no dobrze, skoro jest język korzyści to czy istnieje coś takiego, jak język straty? Otóż… istnieje! O języku straty mówimy zazwyczaj wtedy gdy nasz produkt jest co prawda mniej korzystny niż u konkurencji (chociażby pod względem ceny), jednak istnieje pewna cecha, która zdaje się tę „wadę” nadrabiać.
Język straty – prosty przykład
Załóżmy, że chcemy kupić smartfon. Idziemy do sklepu ze sprzętem elektronicznym i widzimy nasz wymarzony model. Podchodzimy do sprzedawcy i zwracamy uwagę, że u konkurencji ten sam telefon jest o 150 zł tańszy. Sprzedawca rzeczywiście przyznaje nam rację, że ten sam model jest w jego sklepie droższy, jednak wynika to z faktu, że droższy smartfon ma automatycznie przedłużaną gwarancję o dodatkowe 24 miesiące niż jest to w przypadku zwykłej gwarancji producenta. Klient mając na uwadze, że może stracić dodatkową ochronę, zapewne zdecyduje się na zakup naszego modelu.
Inny przykład
Do sprzedaży wszedł najnowszy model smartwatcha. Sklep z elektroniką wprowadza z tej okazji promocję na urządzenie wynoszącą 15 procent. Jest tylko jeden haczyk – promocja jest ograniczona czasowo i trwa tylko 3 dni. Mając na uwadze, że po tych trzech dniach możemy „stracić” 15 procent kwoty i będziemy musieli kupić urządzenie drożej, zapewne jeszcze tego samego dnia zdecydujemy się na zakup. Obawa przed stratą to równie dobry motywator do zakupu, co wyniesiona korzyść.
A zatem wiesz już czym jest język korzyści oraz język straty. Pora więc wykorzystać tę wiedzę w praktyce i następnym razem gdy będziesz tworzył treści marketingowe, nie skupiaj się na produkcie, a na swoim kliencie oraz na jego potrzebach. Gwarantuję Ci, że to przyniesie swoje rezultaty!
©Jakub Brandt 2023